學會推銷36計第 54 部分

（2）酒店中部分员工经常需同其联系。

最新网址发邮件: dz@OUEN8.COM

信中所写的容与假设的客户需密相关，并提足客户的法。

范例二

行的推销约谈，帮计算机电源，塞片磁盘，准客户观看着（且会忘记）场彩的简报。

去参加场300名银行家的新产品发表晚餐会。该银行区总裁卫·库德使用了台巨型荧幕行了场活泼生、又唱又跳的简报。群众对于这场简报特别喜欢。简报行中，们还时地欢呼着（别忘了这些都是银行家，们只有在忘了付款的时候才会）。这些真是对这场彩的简报佩得五投地，完完全全地被说了。

计算机让准客户互地参与期间，回答所有的问题，消弥所有的障碍，引导入完成推销阶段，还让打自己的姓名、地址与订购数量。推销员从头到尾连都没张开。

☆、正文 第50章 第二十八计迅速巩固成

趁热打铁，巩固成

成之，推销工作仍继续行。

推销员的工作始于们听到异议或“”之，但们真正的工作则开始于们听到“可以”之。专业推销员知，旦与客户达成了易，如果想完成这项易，就必须继续推销，推销自己，推销公司的支持系统和售务，而是止推销。

如果客户到推销员只是为了佣金而工作，到推销员旦达到了自己的目的，就突然地对客户失去了趣，反而转头忙其的事去了。客户就会有失落，这样，很可能会取消刚才的购买决定。因此，成还采取措施以巩固战果。

在以的容里，们就详地看看推销员巩固推销成果，避免客户反悔的方法。

祝贺和赞扬

客户现在已经同意购买，但在很多况，还是有点放心，有些安，甚至会有点神经张。这是个非常重的时刻，对推销员说，沉着应对非常重。客户在等待，看接会发生什么况，也在观察推销员，看是否会采烈，看自己的决策是否正确，看推销员是否会“卷起钱就走”。这时候，客户需友好、温暖和真诚的，帮度这段难熬的时间。

因此，专业推销员应在成之立即与客户手，向表示祝贺。记住，行胜言辞，手是客户确认成的表示。旦客户住了的手，想再改主意或退就面了。当客户住的手，那就表示愿反悔。

在与客户手的同时，专业推销员还会向表示祝贺，对的明智之举表示称赞。请看面的几个例子。

“祝贺，得到了件质量乘的产品，会会到它的好的。”

“祝贺作了个聪明的决策。仅所有的邻居会羡慕，而且的子的价值也会增加。”

填表

说到填表，很多推销员是称职的，们并重视这个步骤。现实中由于误填、准确和填好表格致使很多易都没成。这些推销员常常为了桩买卖而拼工作，但却由于知如何填写同而使到手的买卖又扔掉了。们好像熟知同，事实却是对它很陌生的。

推销员应是同专家，能够在几秒钟完成份同。推销员应当锻炼这方面的能，熟悉同的格式和填写方法，直到闭眼睛也能完成这项工作。

有的推销员在填写同的时候，通常默声，们把集中在同。这种法通常会引起客户的焦虑安，们会在心中想：“现在应当什么？”接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌心头。当现这种况时，推销员很可能还加额外的努，去挽回这笔买卖，但在多数况，这笔买卖是再也没有希望了。

推销员在填写同时管已经知了需填写的容，但仍然客户证实这些容。边写边与客户行松的对话，让这程序平稳渡，让客户对的决定到意。推销员的填表作自然流畅，与客户的对话容常常与产品毫无关系，而是般况的闲聊。客户的工作、家或小孩等这些话题可以把客户的思绪从购中解脱，表明推销员并只是对客户的钱袋趣。

敲定买卖

为了避免可能发生的退货现象，专业推销员应当切可能地防止客户反悔。旦同填写完毕，让客户签字，就应当敲定这笔买卖，向客户表明作了正确的选择。这会让客户到应当把这程行到底。

生意成的六件事

在把同签好，生意成，还有六件事需去：

说“谢谢”

这是优秀的推销员区别于其的小差别之。说声“谢谢”需费什么，但却义刻，给客户留刻印象。多数推销员知谢客户，们认为这是多余的。这就是为什么们常常收到客户的退货和得到更多客户的原因。当向客户表示真诚谢时，会对非常热，可能的况会想方设法地给些回报，以此对表示谢。请看面的例子。

“先生，想对说声谢谢，想告诉，对的举十分谢。如果还需什么，随时愿意帮忙。希望只这次，希望以能成为们的常客，可以随时给打电话。”

这些话会让客户到作了正确的选择，会对的安和的友表示。当知没有让失望时，怎么能改主意让失望呢？

让客户得到产品

让客户早拿到货，越早越好。管是在为客户提供项务，或是产品，或者为行安装，都早地完，越越好。旦客户拥有了这件产品，尝到了它的甜头，看到了它的功用，就会悔了。

给客户意外惊喜

给客户点意外的惊喜，点锦添的东西。管它微足，但其作用无法估量，就像面包师给的客户打面包是13个而是12个样，这是桩会亏本的买卖。的客户会到了笔好买卖，会的，换句话说，会忠实于的。

寻连锁业务

客户最奋的时刻是购之。这个时候最愿意为推荐其购买者。推销员可以主地问的客户是否认识其对该产品趣的，问们是否可以利用这些关系。如果有礼貌地提请，们总会提供给两个名字。但如果们肯，千万纠休，换个时间再谈。

应当乘客户的热仍然存在时，地拜访这些连销客户。这样的现有客户就到有义务将这笔易贯彻到底。毕竟，会在推荐其的同时，自己却反悔了，对吗？

奖励客户

为表示之，友好之意，给客户点小礼。关键在它表达的意思，而在于它是否值钱。这个礼可以是盒巧克、束、瓶葡萄酒，或顿饭，这种谢也可以是种承诺，如请打场尔夫，去剧院看场节目。接受礼就表示对有了义务，特别是当客户产生反悔之意时，礼的作用更为明显。记住，去的每分钱都能收到百倍的回报。

给们寄张条

有些客户在付款时会产生犹豫之意。管是次付清，还是分期付款，总犹豫阵才肯掏钱。个好办法就是，寄给客户张条、封信或张卡片，再次称赞和谢们。

这样仅可以提醒们已经作的承诺，而且还能使们回忆起，回忆起们对的义务。的条应当简短、热，用手写，带给客户种切，而是公事公办之。最记住的点就是，保证在们付款之三四天收到条，但千万别提钱的事，否则们会以为是在催讨货款，那么此举是画蛇添足了。

售货与回收货款，是商品易中缺可的两个方面。推销就是将推销品转化为货币，厂商也能够补偿推销成本，实现经营利。收回货款的推销是失败的推销，会使推销员及其所在企业蒙受损失。所以，在售货应及时收回货款，就成为推销员的项重工作任务。

在现代推销活中，赊销作为种商业信用，它的存在是正常现象。关键在于如何到及时、全额地收回货款？们应该从列几个方面加以注意：

（1）在推销对客户的信用行调查

在推销对客户的信用调查既是选择客户的技术，也是保证易完善的安全措施。推销品应当卖给确实能收回货款的客户。所以，为推销员，必须通信用调查技术，掌客户的信用况，这是保证能确实地收回货款的提。

（2）保持良好的收款度

收款度的强弱与货款回收的况是成正比的。在多数况收款度较弱，无法说客户付款就无法顺利地收回货款；但收款度强，容易形成气氛，会影响方今的作。所以，保持正确的收款度是非常重的。

（3）正确掌和运用收款技术